Wie gute Gespräche Ihr Leben bereichern können

Austausch findet ständig statt. Ob zu Hause, am Arbeitsplatz, am Telefon, in der Videokonferenz oder per Mail. Wir kommunizieren heute auf so vielen Kanälen wie nie zuvor, aber wir sprechen kaum miteinander.

Trotz nahezu ständiger Kommunikation berühren uns nur die wenigsten Gespräche tief. Selten haben wir den Eindruck, ein gutes Gespräch geführt zu haben. Viele Gespräche hinterlassen uns müde, erschöpft und gelangweilt.

Doch was macht ein gutes Gespräch aus? Gute Geschichten leben von guten Zuhörern. Ein ideales Gespräch sollte eine Balance zwischen Reden und Zuhören sein. Diese Balance ist schon in den letzten Jahren gestört gewesen, zum Teil wegen der Smartphones und aktuell auch wegen der Folgen der Pandemie. Bereits 1957 haben Carl Rogers und Richard Carson mit ihrer Arbeit über das „Active Listening“ den Fokus auf das Zuhören gelegt.

Im Erfolgsprogramm Mobile Vertriebsberater Fliese üben wir mit den Vertriebsprofis das aktive Zuhören. Viele Menschen sind heutzutage Pseudozuhörer. Man hört so lange zu, bis sich eine Gelegenheit ergibt, sein eigenes Erlebnis oder seine eigene Meinung einzubringen.

Heute finden die Kaufentscheidungen nicht mehr nur im gewohnten mehrstufigen Verkaufsprozess statt. Social Distancing bedeutet auch, Beratungen und Entscheidungen mit räumlicher Distanz und auf neueren Kanälen wie Videoberatungen durchzuführen. Das setzt sich in rasanter Geschwindigkeit durch und fordert von uns Vertriebsprofis eine besonders ausgeprägte Wahrnehmung. Gestik, Mimik, Körpersprache und Empfindungen nehmen einen höheren Stellenwert ein, als es bisher im Verkaufsprozess üblich war.

10 Tipps für gute Gespräche

Tipp 1: Kein Multitasking-Talk

Seien Sie in jedem Gespräch präsent und konzentrieren Sie sich auf die erzählende Person. Solange Sie oder Ihre Kunden ihre Aufmerksamkeit dem Smartphone schenken, haben Sie keine Chance, ein gutes Gespräch zu führen.

Tipp 2: Belehren Sie nicht

Menschen wollen nicht belehrt, sondern wahrgenommen werden. Nicht umsonst trainieren heute die Besten der Vertriebsprofis das aktive Zuhören: sich zurückzunehmen und Aufmerksamkeit durch Blickkontakt, Kopfnicken und die Körperhaltung zu signalisieren.

Tipp 3: Stellen Sie offene Fragen

„Stelle die richtigen Fragen, dann bekommst du auch die richtigen Antworten!“ – nichts ist wichtiger im Vertrieb als diese Fertigkeit. Stellen Sie offene Fragen: wer, wann, wo, warum und wie? Dann ist die Antwort nicht vorhersehbar und das Gespräch bleibt interessant.

Tipp 4: Go with the flow

Für diese Redewendung gibt es nur unzutreffende Übersetzungen. Es meint nichts anderes, als dass die Dinge, die Ihre Kunden einbringen, auch von Ihnen aufgenommen werden müssen. Das bewusste Überhören darf nicht akzeptiert werden – ein gutes Gespräch sollte fließend sein.

Tipp 5: Wenn Sie etwas nicht wissen, sagen Sie es

Geben Sie keine Dinge vor, die Sie nicht wissen. Aufrichtigkeit und Selbstvertrauen sind besser, als den Kunden in Beratungen etwas zu sagen, was nicht stimmt. Dadurch werden Sie angreifbar und schwächen sich. Bleiben Sie stark und liefern Sie die Informationen nach. Das ist hundertmal besser, als einmal die Unwahrheit zu sagen.

Tipp 6: Setzen Sie Ihre Erfahrungen nicht mit den Erfahrungen anderer gleich

Die besten Verkäufer halten Ihre Kunden bei guter Laune, Mittelmaß-Verkäufer behalten lieber recht. Nicht immer fällt es Vertriebsprofis leicht, sich im Gespräch zurückzunehmen. Entscheidend sind die Erfahrungen, die Ihre Gesprächspartner gemacht haben und nicht Ihre eigenen Geschichten. Verkaufsgespräche sind nicht der richtige Platz für Eigenwerbung.

Tipp 7: Versuchen Sie, sich nicht wörtlich zu wiederholen

Nicht nur in beruflichen Situationen haben wir die Tendenz, uns zu wiederholen, um unseren Standpunkt klar zu machen. Das ist unpassend. Nichts beeindruckt mehr als Abwechslung, deshalb wiederholen Sie sich nicht zu oft. Und wenn doch, dann machen Sie sich die Mühe, es anders zu sagen.

Tipp 8: Keine unnötigen Details

Menschen wollen sich einbringen und nicht im Gespräch einschlafen. Details sind wichtig und müssen stimmen – all die Zahlen-Daten-Fakten, die zur Bedarfsklärung und Auftragsbearbeitung nötig sind. Doch alles zum richtigen Zeitpunkt und über den richtigen Verkaufskanal. Im persönlichen Gespräch sind Details zweitrangig.

Tipp 9: Hören Sie zu

Man sagt: „Wenn der Mund offen ist, lernt man nichts!“ Sie lernen die Kunden nicht kennen, wenn Sie reden. Wenn Sie zuhören, lernen Sie deren Werte, Einstellungen, Interessen und Bedürfnisse kennen. Und Sie können das Richtige anbieten.

Tipp 10: Fassen Sie sich kurz

Fassen Sie sich kurz, denn je länger ein Gedanke beschrieben wird, desto schneller verliert man den Zuhörer. Am Ende ist ein gutes Gespräch wie ein Minirock: kurz genug, um Interesse zu wecken, und lang genug, um alles abzudecken.

Wenn Sie diese Tipps beherzigen, werden Sie feststellen, wie gut echte Gespräche tun. Wenn Sie aus dem Gespräch anders herauskommen, als Sie hineingegangen sind, war das Gespräch erfolgreich. Denn am Ende ist es doch das, was eine Begegnung ausmacht: jeder gewinnt und fühlt sich bereichert.

In Modul 1 im Januar geht es um „Fachkompetenz im Fliesenhandel“. Die beiden weiteren Module im Februar und März setzen sich aus den Bereichen „Erfolgsfaktoren im Fliesenverkauf“ und „Professionelle Verkaufsgespräche“ zusammen. Dass sich diese drei Modulbausteine bewähren, zeigen die Erfahrungen aus mittlerweile mehr als zehn Jahren Erfolgsprogramm. Werden Sie ein Teil davon und melden Sie sich oder Ihre Mitarbeiter am besten gleich an.

Alle wichtigen Informationen zum Verkaufstraining finden Sie unter: https://mobile-salestrainings.com/vertriebsberater-fliese-buchen/