Verkaufen in der neuen Realität

Das Leben ist ein anderes, auch beim Thema Einkaufen. Eins ist sicher: diese Zeit beeinflusst Menschen und deren Sozialverhalten nachhaltig. Im Verkauf werden wir uns auf darauf einzustellen haben. Die Art und Weise, wie wir als Vertriebskräfte kommunizieren, wird noch mehr über den Verkaufserfolg entscheiden.

Dabei geht es nicht nur um eine fachliche oder technische Kompetenz, sondern vor allem um eine emotionale. Der amerikanische Psychologe und Wirtschaftsjournalist Daniel Goleman prägte dafür gegen Ende der 90er-Jahre den Begriff der emotionalen Intelligenz. Emotionale Intelligenz, auch EQ genannt, ist die Fähigkeit, Emotionen wahrzunehmen, zu verstehen, zu beeinflussen und zu nutzen.

Emotionale Intelligenz schreibt schwarze Zahlen

In meiner Arbeit mit all den Vertriebstalenten stelle ich immer wieder fest, dass oftmals die besten Fachleute nicht über ein Mittelmaß im Verkauf hinauskommen. Sie schöpfen die Möglichkeiten nicht aus, weil sie ihre Kunden emotional nicht erreichen. Sie schaffen es nicht, diese für neue Farben, Formen und Materialien zu begeistern und zum Kauf eines Produktes zu bewegen. Der Funke springt nicht über und am Ende profitiert der Wettbewerb davon. 

„Lassen Sie sich das Geschäft nicht nehmen!“, möchte man manchmal den Beratenden in den Ausstellungen zurufen. Die Art und Weise wie man kommuniziert, öffnet den menschlichen Zugang zu Kunden und dieser ist der Schlüssel zum Verkauf.

Daniel Goleman hat es auf den Punkt gebracht, indem er sagte: „Wer Erfolg im Leben haben will, muss klug mit seinen Gefühlen umgehen können und das emotionale Alphabet beherrschen. Was nützt ein hoher IQ, wenn man ein emotionaler Trottel ist?“

Diese emotionale oder auch soziale Intelligenz setzt sich aus fünf Fähigkeiten zusammen:

  • die eigenen Emotionen zu kennen
  • Emotionen beeinflussen zu können
  • Emotionen in die Tat umzusetzen
  • Empathie bewusst einzusetzen
  • Umgang mit Beziehungen.

Erfolgsfaktor EQ 

Wenn man mich heute fragt, worauf der Erfolg im Vertrieb beruht, dann verweise ich gerne auf diese Prinzipien. Sie beinhalten alles, was erfolgreiche Menschen im Vertrieb auszeichnet. Immer wieder bin ich überrascht, wie wenig Vertriebler ihre eigenen Emotionen kennen.

Emotionen und Stimmungen sind veränderbar und beeinflussbar. Kunden sind zuerst Menschen und kommen mit Erwartungen, Unsicherheiten und Zweifeln in die Ausstellungen, die nicht immer offen kommuniziert werden. Gute Vertriebsprofis lesen diese an der Gestik, Mimik und Körpersprache der Kunden. Achten Sie auf die Körpersprache ihrer Kunden.  Je höher Ihre emotionale Intelligenz ist, desto leichter wird es Ihnen fallen, mit genau diesen Herausforderungen umzugehen. Um im Verkauf erfolgreich zu sein, reicht reines Fachwissen nicht aus.

Details wahrnehmen und handeln

Wer eine Ausstellung besucht, möchte auch emotional bedient werden und dann kaufen. In den Erfolgsprogrammen Mobile Vertriebsberater Fliese machen wir regelmäßig Übungen, um Kaufsignale wahrzunehmen. Das sind beispielsweise Detailfragen nach Lieferzeiten, Gestaltungsmöglichkeiten oder eigene Ideen, die in das Gespräch eingebracht werden. Diese Äußerungen werden leicht übersehen oder nicht richtig interpretiert. Nutzen Sie diese, regen Sie zur Handlung an und arbeiten Sie aktiv auf Erfolgserlebnisse zu. Nichts beflügelt mehr als ein erfolgreiches Kundengespräch, welches zu einem Kaufabschluss führt. 

Den Menschen im Fokus haben

Empathie kann man auch mit Menschenkenntnis umschreiben. Wie gut sind Ihre Kenntnisse über Menschen und wie kann das Entscheidungsverhalten positiv beeinflusst werden? Kunden kommen in die Ausstellung, weil sie sich gerne für etwas entscheiden möchten. Sie wollen bei Ihnen kaufen, ansonsten wäre die Kaufentscheidung längst zugunsten eines anderen Anbieters gefallen. 

Beziehungen aufbauen heißt, auf Menschen zugehen. Ich bin immer wieder überrascht, wie lange es in manchen Ausstellungen braucht, bis jemand vom Verkaufspersonal Kontakt aufnimmt. Würden Kunden keine Beziehung wünschen, hätten diese längst online gekauft. Sie wünschen eine Beziehung und es ist Aufgabe der Vertriebsprofis, diese zu gestalten. 

Die reibungslose Zusammenarbeit in der Auswahl der Materialien und der Kaufabwicklung ist eine besondere Gabe. Diese Fähigkeit, auch in manchmal schwierigen Situationen einen Blick auf die Beziehung zu den Kunden zu haben, ist die Voraussetzung für eine spätere Empfehlung oder positive Referenz in den sozialen Medien. Die positive Wirkung kann man nicht erzwingen. Sie ist das Ergebnis einer hohen emotionalen Intelligenz – und daran lässt sich arbeiten.

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Trainieren Sie Ihre Gefühle

Im Januar 2022 startet die nächste Weiterbildung zum Mobile Vertriebsberater Fliese. Nutzen Sie die Chance und stärken Sie in drei Monaten Ihre emotionale Intelligenz. Zehn Präsenztage in drei Modulen, begleitendes E-Learning und ein IHK-Zertifikat bei erfolgreicher Zertifizierung – so kann Ihr Weg zur weiteren beruflichen Qualifizierung aussehen. Oder der Ihrer Mitarbeiter. Im ersten Modul im Januar 2022 geht es um „Fachkompetenz im Fliesenhandel“. Die beiden weiteren Module im Februar und März setzen sich aus den Bereichen „Erfolgsfaktoren im Fliesenverkauf“ und „Professionelle Verkaufsgespräche“ zusammen.

Melden Sie sich jetzt zu unserem kommenden Mobile Vertriebsberater Fliese im Januar 2022 an. Alle Informationen und Termine finden Sie hier: https://mobile-salestrainings.com/vertriebsberater-fliese-buchen/