Wie Walt Disney Ihren Blickwinkel verändert
„Facts tell, stories sell“ ist nicht nur in Amerika eine der wichtigsten Weisheiten für Verkäufer. Eine gute Unterhaltung gehört zum Verkaufen wie die Dramaturgie zu einem Film. Zu wenig gute Geschichten im Verkauf bedeuten eben fade Verkaufsgespräche und fehlende Abschlüsse. Entweder wird gar nicht gekauft oder gerade einmal so viel wie nötig.
Schauen wir nicht alle gerne Filme von Walt Disney? Von Bambi, Peter Pan oder Dschungelbuch werden seit Generationen nicht nur Kinder in den Bann gezogen. Wir werden im wahrsten Sinne des Wortes verzaubert. Diese Wirkung ist kein Zufall, sondern knallhartes Business. Die Fähigkeit, Menschen zu unterhalten, ist ebenso schonungslos: Vertrieb ist knallhartes Business. Deshalb ist es wichtig, sich mit den Methoden erfolgreicher Vertriebslegenden auseinanderzusetzen.
Die drei Walt Disneys
Dem US-amerikanischen Autoren und Trainer Robert B. Dilts, der gleichzeitig Experte auf dem Gebiet des Neuro-Linguistischen Programmierens (NLP) ist, diente Walt Disney als Inspiration. Bereits 1994 beschrieb Dilts in seinem Buch „Strategies of Genius“ drei verschiedene Walt Disneys: den Träumer, den Realisten und den Kritiker. An dieser Dreiteilung orientierte sich Dilts bei der Entwicklung seiner Kreativitätstechnik, die heute als die „Disney Methode“ bekannt ist. Hierbei betrachtet man eine Situation aus verschiedenen Perspektiven und schlüpft dafür in unterschiedliche Rollen. Das Ziel ist es, mithilfe des Perspektivenwechsels neue Ideen und Lösungen für eine Aufgabenstellung oder ein Problem zu entwickeln. Die Methode eignet sich daher hervorragend für die Beratung in der Ausstellung.
Werden Sie der Walt Disney Ihrer Kunden
In welche Rollen schlüpfen die Teilnehmer im Prozess?
Die erste Rolle ist der Träumer, der wild herumspinnt und neue, verrückte Ideen entwickelt. Menschen, die sich für eine neue Gestaltung der Wohnräume interessieren, haben Träume. Sie haben eine Vorstellung davon, wie sie in diesen Räumen leben und wohnen möchten.
Die zweite Rolle ist der Realist, der sich Gedanken über die konkrete Umsetzung der Ideen macht und sich daher ganz auf das Machen konzentriert. Das „So machen wir das“ ist bei Menschen ganz unterschiedlich stark ausgeprägt. Vertriebsprofis brauchen deshalb die Fähigkeit, das Gespräch auf die „Einfach-machen-Spur“ zu lenken. Das wird im Kontext des Verkaufs als Abschlussstärke bezeichnet.
Die dritte Rolle ist der Kritiker, der alles genau überprüft und auf eventuelle Risiken hinweist, dieser Typ wird leider im Vertrieb nicht so gerne angesprochen. Diese Menschen äußern ihre Bedenken und Vorbehalte jedoch nicht direkt, sondern indirekt durch Nachfragen und durch Gesten, Körpersprache und Mimik.
Diese unterschiedlichen Blickwinkel ermöglichen es den Vertriebsprofis, ihre Methoden richtig anzuwenden. Für bessere Ergebnisse, für mehr Freude am Verkaufsgespräch und für begeisterte Kunden.
Wie Sie mit Walt Disney Geld verdienen
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