Bestimmt kennen Sie das Gefühl, endlich etwas erledigt zu haben. Sie haben sich ewig davor gedrückt, es immer wieder verschoben und es am Ende doch gemacht. Vielen Kunden geht es z. B. bei einer anstehenden Renovierung genauso. Sie haben den inneren Schweinehund überlistet und wollen jetzt mit Ihrer Unterstützung ihr Bauvorhaben realisieren. Und dann gibt es die Kunden, die sind gar nicht zu bremsen. Sie brennen für das neue Projekt und zählen auf Sie, um mit der gleichen Leidenschaft das Vorhaben zum Erfolg zu bringen.

Diese beiden Kundentypen sind völlig unterschiedlich motiviert. Doch was bedeutet Motivation eigentlich?

Die Bezeichnung Motivation geht auf das lateinische Verb movere = bewegen, antreiben zurück und erklärt, warum Menschen oder Tiere zu einem bestimmten Zeitpunkt ein bestimmtes Verhalten zeigen.

Motiviert besser und einfacher verkaufen

Es gibt wahrscheinlich kaum ein Thema im Vertrieb, über das so viel gesprochen und geschrieben wird, wie über die Motivation im Vertrieb. Weniger Aufmerksamkeit wird dagegen der Motivation der Kunden gewidmet. Dabei ist es von enormer Bedeutung, zu verstehen, aus welchem Antrieb die Menschen Ihre Beratung in Anspruch nehmen.

Die Wissenschaftler John Barbuto und Richard Scholl haben sich 1998 damit auseinandergesetzt, was Menschen antreibt und welche Motivation dahintersteht. Sie unterscheiden zwischen zwei intrinsischen und drei extrinsischen Quellen der Motivation und entwickelten daraus das Konzept der „Fünf Quellen der Motivation“.

Wenn Sie deren Erkenntnisse geschickt nutzen, verkaufen Sie nicht nur besser. Die Kundenberatungen bereiten Ihnen noch mehr Freude und Sie erreichen eine höhere Empfehlungsrate.

Die Kunden, die etwas verändern wollen & die Kunden, die etwas verändern müssen

Warum Menschen etwas verändern, kann man in zwei Gruppen aufteilen. Die eine Gruppe von Menschen kommt ins Handeln, weil Sie etwas aus eigenem Antrieb erreichen möchte. Man spricht hier von einer innenorientierten oder auch intrinsischen Motivation. Die andere Gruppe von Menschen kommt ins Handeln, weil sie durch äußere Umstände zum Handeln aufgefordert wird, sie sind extrinsisch motiviert. Sie suchen nach einem positiven Feedback, einer Bestätigung von anderen Menschen.

Die intrinsische Motivation hat im Wesentlichen zwei Auslöser:

  • die Motivation kommt aus der Sache heraus, die Aufgabe wird um ihrer selbst willen erledigt. Typische Aussage: „Die Arbeit an sich macht einfach Spaß“
  • der Antrieb kommt aus dem Bestreben, bestimmten Idealen zu entsprechen, deren Ursprung oft nicht mehr eindeutig nachvollziehbar bzw. unbewusst ist.

Die innenorientierten Kunden möchten sich gerne einen Wunsch oder einen Traum erfüllen. Sie sind im Beratungsgespräch interessiert, haben Lust und Spaß, erkennen den Sinn bestimmter technischer Voraussetzungen an und sind davon überzeugt, das Richtige zu tun.

Die zweite Gruppe von Kunden, die extrinsisch motiviert ist, kommt mit einem ganz anderen Antrieb zu Ihnen in die Ausstellung.

Die extrinsische Motivation hat drei Ursachen:

  • man strengt sich an, weil man eine materielle oder immaterielle Belohnung erwartet bzw. einen vermeintlichen Nachteil vermeiden möchte.
  • die Motivation stammt aus den Erwartungen oder Anforderungen des Umfeldes, insbesondere den Beruf betreffend. Diese Menschen wollen zum Erfolg der gemeinsamen Sache beitragen und den Ansprüchen ihres sozialen Umfelds gerecht werden. Zugehörigkeit spielt hier eine entscheidende Rolle.
  • man identifiziert sich mit den Zielen des Unternehmens und möchte seinen Beitrag zur Verwirklichung dieser Ziele leisten.

Wir alle sind immer Menschen und manchmal handeln wir eben so, weil wir es so wollen oder weil wir dazu gehören wollen. Das in einem Beratungsgespräch richtig rauszuhören, ist nicht immer einfach. Doch mit ein wenig Übung und einer gewissen Offenheit gelingt es relativ gut, zu erkennen, was andere Menschen antreibt.

 

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