Würde manches Bild nicht im Museum für moderne Künste gezeigt, könnte man schon mal den Eindruck gewinnen, dieser Klecks sei ein Versehen gewesen. Doch da dieses Bild im Museum präsentiert wird, zeigt es seine Wirkung und unterstreicht eine Wertigkeit. So ist es mit der Beratung und Präsentation in den Ausstellungen auch. Sie geben Produkten einen Rahmen, damit diese wirken können. Und durch Ihre Kommunikation über das Produkt, seine Vorteile, die Raumwirkung dieser Produktserie, prägen Sie den Rahmen für deren Wertigkeit.
Die Formulierung macht den Unterschied
Der Wirtschaftspsychologe Daniel Kahnemann forscht an dem Thema, wie Menschen sich entscheiden. Er ist der geistige Vater des sogenannten „Framing-Effekts“, der besagt, dass unterschiedliche Formulierungen einer Botschaft das Verhalten des Konsumenten unterschiedlich beeinflussen. Und das bei völlig gleichem Inhalt.
Ein Beispiel: Sie stehen vor einem Regal mit Chipstüten. Dort befinden sich zwei Tüten, die exakt gleich viel kosten, gleich schmecken und identisch aussehen. Der einzige Unterschied: Auf der einen Tüte steht „90% weniger Fett“ und auf der anderen Tüte steht „nur 10% Fett“. Sicherlich entscheiden Sie sich für die Tüte mit 90% weniger Fett, wie die meisten Menschen.
Entscheidungen fallen in Millisekunden
Was steckt dahinter? Jede Sekunde prasseln unzählige Reize und Informationen auf unser Gehirn ein, das permanent damit beschäftigt ist, diese zu sortieren und in die Kategorien wichtig und unwichtig zu sortieren. Diese Entscheidungen finden in Millisekunden im Unterbewusstsein statt. Dieses System 1 ist extrem schnell, jedoch nicht besonders klug. Das System 2 trifft kluge Entscheidungen, ist jedoch wesentlich fauler. Bei Zweifel oder schwierigen Fragen wird dieses aktiv und durchdenkt bewusst die Situation, um eine Entscheidung zu treffen.
Wie können Vertriebstalente die beiden Systeme für bessere Beratungen, mehr Freude im Vertrieb und besser Abschlüssen nutzen?
Fragen Sie z. B. Ihren Kunden, wie sein Wunsch-Badezimmer wirken soll? Das Wunsch-Badezimmer ist einladende Botschaft an Erinnerungen und Gefühle und bedient das Unterbewusstsein. Im Idealfall werden Erinnerungen von Gefühlen und Eindrücken aktiviert, die mit einem Wunsch-Badezimmer verbunden werden. Oder welche Geschichte das Unterbewusstsein in kurzer Zeit mit der Metapher „Wunsch-Badezimmer“ verbindet. Das Unterbewusstsein trifft Entscheidungen, die im bewussten Denken verarbeitet, überprüft und mit Vor- und Nachteilen abgewogen werden. Die Fragen nach dem Format, der Raumgröße etc. sind jedoch ohne das bewusste Denken nicht zu beantworten. Doch es stützt sich dabei auf das Unterbewusstsein. In einer guten Beratung werden beide Systeme durch die Vertriebsprofis bewusst bedient. Es kommt darauf an, welchen Rahmen Sie der Information geben und welche Bilder ihre Kunden wahrnehmen. Das ist zu Beginn für viele Vertriebstalente ungewohnt.
Drei Möglichkeiten für den Einsatz in der Beratung:
Sprechen Sie bewusst die fünf Sinne der Kunden an!
Die Argumentation besteht aus drei Teilen. Im ersten Teil steht eine Produkteigenschaft und diese wird in eine sinnesorientierte Sprache übersetzt. Sie sprechen damit beide Systeme an.Ein Beispiel:„Die vielfältigen Formate dieser Serie haben den Vorteil, dass Sie bei jeder Raumgröße eine besonders schöne Raumwirkung erzielen können.“
Besonders schön spricht in diesem Falle das Unterbewusstsein an. Aktivieren Sie die Sinne Ihrer Kunden durch Fragen. Visuelle Fragen sind z. B. wie soll der Raum aussehen? Auditive Fragen sind z. B. was haben Sie denn über neue Fliesentrends Positives gehört? Kinästhetisch sind Geschmacksfragen wie z. B. „Welche Lieblingsfarben würden Sie gerne im Badezimmer haben?“
Nehmen Sie Ihren Kunden die Entscheidung ab!
Zeigen Sie die Vorteile einer richtigen Entscheidung auf, in dem Sie eine Brücke zu einem späteren Zeitpunkt herstellen. „Sie werden sich sicherlich auch in 10 Jahren noch über die geschmackvolle Kombination der Boden- und Wandfliesen freuen.“
Viele Kunden haben Vorbehalte, sich zu entscheiden und sagen Dinge wie: „Danke für die tolle Beratung und Ihr Angebot. Doch wir sind noch nicht so weit, um uns entscheiden zu können.“ Nehmen Sie Einfluss auf die Entscheidung, in dem Sie dem einen neuen Rahmen geben. „Das verstehe ich sehr gut. Darf ich Sie fragen, welche Informationen Sie noch benötigen, um sich für die ausgesuchten Fliesen zu entscheiden?“
Nutzen Sie positive Formulierungen!
Was wirkt positiver für Sie? 70 % nicht recyceltes Material oder diese Flasche besteht zu 30 % aus recyceltem Material. Es kommt auf den Rahmen an, den wir einer Sachinformation verleihen. „Die Lieferzeit ist derzeit bei mindestens 4 Wochen“ oder: „Wenn Sie sich jetzt dafür entscheiden, sind die Materialien schon in 4 Wochen bei Ihnen. Sie können dann sofort mit ihrem Fliesenleger loslegen.“
Sie sehen, das richtige Framing kann Ihnen Ihre Verkaufsgespräche erleichtern und vor allem erfolgreicher machen.
Werden Sie zum Framing-Experten
Im Januar 2022 startet die nächste Weiterbildung zum Mobile Vertriebsberater Fliese. Nutzen Sie die Chance und stärken Sie in drei Monaten Ihre Fähigkeit, Ihren Aussagen den richtigen Rahmen zu geben. Zehn Präsenztage in drei Modulen, begleitendes E-Learning und ein IHK-Zertifikat bei erfolgreicher Zertifizierung. Im ersten Modul im Januar 2022 geht es um „Fachkompetenz im Fliesenhandel“. Die beiden weiteren Module im Februar und März setzen sich aus den Bereichen „Erfolgsfaktoren im Fliesenverkauf“ und „Professionelle Verkaufsgespräche“ zusammen.
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