Verkaufsprofis sind Influencer

Wie Sie gewisse Verhaltensmuster für Ihre Überzeugung im Verkaufsgespräch nutzen können

Verkaufsprofis sind großartige Influencer. Sie können Menschen beeinflussen, sich für eine Lösung zu entscheiden und zu kaufen. Denn Kunden wollen „ja“ sagen. Nutzen auch Sie die Erkenntnisse des modernen Verkaufens und bilden Sie sich in der Kommunikation mit dem Kunden weiter.

Der amerikanische Psychologe Dr. Robert Cialdini beschäftigt sich seit vielen Jahren mit der Frage: Wann sagen Menschen „ja“ zu einem Angebot?

Er hat dazu diese sechs Prinzipien abgeleitet:

Gegenseitigkeit

Das Prinzip der Gegenseitigkeit ist ein angeborenes Sozialverhalten von uns allen. „Wie du mir, so ich dir“ – mit dieser Phrase wird das Prinzip der Gegenseitigkeit auf den Punkt gebracht. Menschen neigen dazu, Gefälligkeiten zu erwidern. Dann geben wir umso leichter und von Herzen. Verkäufer können sich das zunutze machen, indem sie sich bewusstwerden, was sie alles während einer Beratung geben.

Angefangen bei der einladenden Ausstellungsgestaltung, ihrer Fachkompetenz und Stilideen bis hin zu ihrer Zeit. Damit das alles nicht als selbstverständlich angesehen wird, betonen wir es und rücken es in den Vordergrund.

Autorität

Das Prinzip der Autorität bedeutet, dass wir Menschen in Machtpositionen eher glauben, als Menschen, die eine niedrigere Stellung haben. Wir verspüren eine gewisse Gehorsamkeit gegenüber autoritären Menschen, lassen uns gerne von ihnen belehren und somit auch überzeugen. Ohne Autorität als Experte geht es im Fachhandel nicht. In Kaufentscheidungen vertrauen Menschen gerne Experten. Kommunizieren Sie, dass Sie ein Fliesen- und Gestaltungsexperte sind! Das beginnt schon bei der Begrüßung, in der Sie sich als Vertriebsberater vorstellen. Es ist immer wieder schön mitzuerleben, wenn wir das mit den Teilnehmern üben. Wie viel Überwindung es manchen abverlangt, ihren eigenen Expertenstatus auch den Besuchern mitzuteilen. Und wenn sie es dann im Fliesenverkauf tun, kommt das positive Feedback zurück.

Beständigkeit

Menschen vertrauen schneller, wenn sie eine Beständigkeit im Verkaufsverhalten und der Beratung wahrnehmen. Sich selbst treu zu bleiben und dennoch zu erkennen, was die Kunden wirklich brauchen, zeichnet diese Beständigkeit aus. So mancher Verkäufer bringt viel Unbeständigkeit in die Beratung – durch zu viele Empfehlungen. Das Ergebnis ist dann oftmals, dass sich Beratungsgespräche in die Länge ziehen oder Kunden die Ausstellung vollkommen überfordert verlassen.

Übereinstimmung

Wir Menschen wollen immer so individuell und einzigartig in unseren Entscheidungen sein. Doch in Wahrheit sind wir immer Teil einer Herde und folgen dem Leittier Trend. Was die Mehrheit als richtig oder falsch empfindet, teilen wir meist, denn so viele Menschen können sich ja nicht irren – oder doch? Weisen Sie einfach darauf hin, dass auch andere sich für dieses oder jenes Produkt entschieden haben, und welche positiven Feedbacks Sie dazu erhalten haben. Nutzen Sie Kundenbewertungen und Referenzen, um das Vertrauen Ihrer Gesprächspartner zu gewinnen. So überzeugen Sie unentschlossene Kunden.

Ängste und Zweifel

Wir alle haben vor langfristigen Entscheidungen nun einmal Ängste und Zweifel. Diese dürfen in einem Verkaufsgespräch auch angesprochen werden. Halten Sie sich nur all die Menschen vor den Fliesenschränken vor Augen, die verbal oder nonverbal ausdrücken, dass sie unsicher sind. Die wenigsten sagen das offen, und da hilft es, wenn Verkäufer auch den Mut haben, danach fragen. Kunden entscheiden sich sehr viel leichter, wenn es zwischen ihnen und Verkäufern Gemeinsamkeiten gibt.

Zuneigung

Menschen, die sympathisch sind, werden oft mit weiteren positiven Eigenschaften wie Erfolg und Ehrlichkeit in Verbindung gebracht und können so andere leichter überzeugen. Ob wir jemanden sympathisch finden, hängt von vielen Faktoren ab, so wirkt z. B. eine uns ähnliche Person automatisch sympathischer als andere. Vertrautheit, Lob und Anerkennung verstärken diesen Effekt. Versuchen Sie sympathisch auf Ihre Zielgruppe zu wirken. Seien Sie sicher: In unseren digitalen Zeiten werden persönliche Begegnungen immer mehr an Bedeutung gewinnen. Es liegt an Ihnen, den Rahmen zu schaffen, in dem sich Ihre Kunden überzeugt für Sie entscheiden.

In Modul 1 im Januar geht es um „Fachkompetenz im Fliesenhandel“. Die beiden weiteren Module im Februar und März setzen sich aus den Bereichen „Erfolgsfaktoren im Fliesenverkauf“ und „Professionelle Verkaufsgespräche“ zusammen. Dass sich diese drei Modulbausteine bewähren, zeigen die Erfahrungen aus mittlerweile mehr als zehn Jahren Erfolgsprogramm. Werden Sie ein Teil davon und melden Sie sich oder Ihre Mitarbeiter am besten gleich an.

Alle wichtigen Informationen zum Verkaufstraining finden Sie unter: https://mobile-salestrainings.com/vertriebsberater-fliese-buchen/