Führung im Vertrieb geschieht häufig nicht auf Augenhöhe:

Es muss ein Umdenken stattfinden in Sachen Vertriebsführung. Wo es anzusetzen gilt.

Zu unreflektiert, zu kommunikationsschwach, zu männlich, zu wenig da für das eigene Team… Führung im Vertrieb geschieht häufig nicht auf Augenhöhe: Es muss ein Umdenken stattfinden in Sachen Vertriebsführung. Wo es anzusetzen gilt.

Wer meint, dass ein Zitronenfalter Zitronen faltet, der meint auch, dass ein Verkaufsleiter den Verkauf leitet!“ – sicherlich kennen Sie diesen Spruch. Er ist nicht neu, und doch hat sich an der Aussage dieses betagten Sprüchleins wenig geändert: Führung im Vertrieb scheitert nicht selten an der mangelnden Akzeptanz der Verkaufsleiter. Losgelöst vom Tagesgeschäft und der Realität der Vertriebsprofis im Team wird verwaltet, anstatt gestaltet.

Auch ansonsten liegt in Vertriebsorganisationen Einiges im Argen: In der klassischen Vertriebswelt herrscht oftmals noch immer der alte Mief des Verkaufens um jeden Preis. Und in der Verkaufsleitung die Meinung, dass die Arbeitsteilung nach dem Denken des Taylorismus noch funktioniert.

Umdenken bei der Führung im Vertrieb notwendig

Beides muss heute mehr denn je in Frage gestellt werden, nicht umsonst ist der Druck in der Vertriebspipeline so hoch. Für die Lösung dieser grundsätzlichen Hemmnisse in der Vertriebsentwicklung ist ein Umdenken in der Führung der Vertriebsteams notwendig. Und auch in der Ausbildung der Führungskräfte im Verkauf muss sich dieses wiederfinden.

Viele der heutigen Teamleiter und Manager im Vertrieb wurden lediglich darin ausgebildet, wie sie ein Verkaufsteam zu führen haben. Die beiden zusätzlichen Fragestellungen, wie sie sich selbst führen und wie sie als Verkaufsleiter geführt werden, sind für sie somit meist nur Randkapitel.

Verkaufsleiter brauchen mehr Selbstreflexion

Was konkret ist gefragt bei der Führung im Vertrieb? Notwendig ist unter anderem eine stärkere Reflexion der Verkaufsleiter – als Triebfeder für ihre persönliche Weiterentwicklung. In Coachings von Verkaufsleitern und auch im Training erlebe ich sehr oft, wie schnell über die fehlerhafte Ausübung der Verkaufstätigkeit im Team geklagt wird. Auf die Frage, was das über das eigene Führungsverhalten aussagt, sind die Antworten jedoch meist unreflektiert.

Die Frage, wie führe ich mich selbst zu verbindlichen Zielvereinbarungen, ist bei vielen Vertriebsleitern noch nicht ausreichend geklärt. Und das, obwohl Vertriebsprofis für ein offenes und ehrliches Feedback sehr offen sind.