Fliesenverkauf ist ein einzigartiges Geschäft. Wie muss ein Verkaufsgespräch gestaltet sein, um solche Ergebnisse einzufahren?
Fliesenverkauf ist ein einzigartiges Geschäft. Kommt es zum Abschluss, wechseln für den neuen Bädertraum oder die Badsanierung nicht selten fünfstellige Summen den Besitzer. Wie muss ein Verkaufsgespräch gestaltet sein, um solche Ergebnisse einzufahren?
Im Oktober begann die Weiterbildung zum CARO-Mobile Vertriebsberater Fliese: Jede Trainingseinheit liefert praxisnahe Antworten zur Gestaltung des Verkaufsgespräches. Im Trainingsmodul „Erfolgsfaktoren im Fliesenverkauf“ bearbeitet Trainer Ulrich Metzger die Themenfelder Persönlichkeit, Kommunikation sowie Ziel- und Zeitmanagement.
„Die Persönlichkeit des Verkäufers ist ein Dreh- und Angelpunkt im Verkaufszyklus“, erläutert Robert Jahrstorfer, Geschäftsführer der Mobile GmbH. Er hat das Konzept der Weiterbildung zum Fliesenfachberater CARO-Mobile entwickelt. „Die Teilnehmerinnen und Teilnehmer lernen, wie sie mit den Kunden auf Augenhöhe kommunizieren, Fachkompetenz und Verkaufskompetenz verbinden und noch besser zum Verkaufsabschluss kommen.“
Das Modul „Erfolgsfaktoren im Fliesenverkauf“ vermittelt, welche Rolle die Persönlichkeit von Verkäufern und Kundschaft beim Verkauf spielt, welche Kommunikationskompetenzen den Verkäufern beim Kunden und im Unter-nehmen nützen und wie Ziel- und Zeitmanagement den Verkaufserfolg absichern.
Typgerechte Verkaufsargumente im Fliesenverkauf
Das dreitägige Modul ermöglicht Teilnehmerinnen und Teilnehmern, anders auf Kunden zuzugehen als bisher. Dazu gehört auch das typgerechte Verkaufen. Ulrich Metzger hat mehr als 25 Jahre Praxis im Baugewerbe und im Innenausbau.
Er erläutert: „Wir arbeiten hier ausschließlich mit Beispielen aus der Praxis. Die Fliesenverkäufer bestimmen ihren eigenen Verkaufstypus und lernen, im Gespräch auf den Typus ihres Kunden einzugehen – besonders dann, wenn die bisherige Ansprache noch nicht zu jedem Kunden passt.“
Mit der variantenreichen Kundenansprache verhindern sie beispielsweise, dass Kunden sich vom Verkäufer „manipuliert“ fühlen, weil dieser – seinem eigenen Typus entsprechend – direkt zum Verkauf übergeht.
Zwei Stunden Zeit pro Tag für telefonische Nachfass-Aktionen?
Ein weiteres Schwerpunktthema des Moduls ist das Ziel- und Zeitmanagement. Ulrich Metzger kennt die häufigsten Einwände von Verkäufern gegen zielorientierte Zeitplanung: „Das ist ja in der Theorie gut und schön, aber in unserem Unternehmen funktioniert das nicht.“ Diesen Eindruck, so der erfahrene Trainer, teilen viele Seminarteilnehmer.
Dann geht er mit der Lerngruppe ins Detail und analysiert einen individuellen Tagesablauf. Dabei stellt die Gruppe fest: Zeit lässt sich nur dann managen, wenn zuvor intern Absprachen über Aufgaben und Ziele erfolgt sind. Dann kann jeder Verantwortung für seinen Aufgabenbereich übernehmen und beispielsweise feste Zeiten für telefonische Nachfassaktionen („an jedem Mittwochnachmittag“) einplanen.
Mehr Erfolg im Fliesenverkauf
Und so kann sich auch dort ein Verkaufserfolg einstellen, wo bisher die Ergebnisse eines Beratungsgespräches im Dunkeln blieben. Denn wer Verantwortung für die Effizienz seiner Arbeitszeit übertragen bekommt, der orientiert sich deutlicher an den Ergebnissen.
Robert Jahrstorfer kommentiert: „Wir glauben nicht an das Märchen vom Turbo-Verkäufer, der zur Zeit in vielen Verkaufsseminaren heraufbeschworen wird wie Aladin aus der Wunderlampe. Wir haben es in jedem Handelsunternehmen mit Persönlichkeiten zu tun, die ihre Lebenserfahrung nicht am Verkaufstresen ablegen. Das respektieren wir und setzen darauf, jede und jeden als individuelle Verkäuferpersönlichkeit zu stärken. Wir vermitteln Wissen und Kompetenzen für die Gestaltung des eigenen Arbeits- und Aufgabenfeldes.“
Noch mehr Verkaufserfolg entdecken
Und dort, ergänzt Ulrich Metzger, kann beinahe jeder in der Lerngruppe noch mehr Verkaufserfolg entdecken. Beispielsweise dann, wenn Verkäufer aktiv nach den Wünschen der Kundschaft fragen, statt einem Interessenten eine Stunde lang ohne Abschluss das Fliesensortiment zu erläutern oder nach schriftlichen Angeboten nicht nachzufassen.
Verkäuferpersönlichkeiten, die zudem in engem Kontakt mit ihren Vorgesetzten Ziele definieren und den Nutzen ihrer Arbeit kennen, sind zu Recht stolz auf ihre Ergebnisse. Besonders dann, wenn sie diese schwarz auf weiß mit einem Zertifikat der IHK belegt haben. Mehr als 90 Prozent der Teilnehmer lassen sich ihre neu erworbenen Fähigkeiten nach den drei Trainingsmodulen von der IHK zertifizieren.
Die Weiterbildung CARO-Mobile Vertriebsberater Fliese richtet sich an Fliesenlegerbetriebe, Fliesenfachhändler und Großhändler. Sie ist sowohl für erfahrene Fachberater als auch für Neueinsteiger geeignet.
