Empfehlungen sind Gold wert

Begeisterte Kunden sind die beste Werbeagentur für das Unternehmen

4 von 5 Menschen vertrauen beim Einkauf den Empfehlungen von Bekannten, Familie und Freunden. Geben die Eltern eine Empfehlung, vertrauen sogar 90 Prozent der Kinder auf den Tipp.

• Doch wie können Sie die Empfehlungsrate fördern?
• Und wie werden Ihre Kunden zu aktiven Botschaftern Ihres Unternehmens?

Das Glück gehört den Tüchtigen, sagt man im Volksmund. So ist das auch mit der besten Werbeagentur. Diese arbeitet nur für diejenigen, die bereit sind, in Vorleistung zu gehen. „Wenn du eine großartige Erfahrung schaffst, werden sich Kunden untereinander davon erzählen. Mundpropaganda ist äußerst wirkungsvoll.“ Jeff Beszos, der Gründer von Amazon und einer der reichsten Menschen, hat dies von Beginn an praktiziert, nämlich bewusst positive Erfahrungen für Kunden zu schaffen.

Ein Online-Händler setzt also darauf, dass Kunden sich gegenseitig über ihre guten Erfahrungen berichten. Wie sehr wird dieses Erfolgsprinzip im Verkauf in den Ausstellungen genutzt? Und wie können die Menschen in der Kundenberatung dieses Verkaufsprinzip bewusst anwenden?

Die Anforderungen an die Ausstellungen und die Betreuung durch das Verkaufsteam haben sich in den letzten Jahren sehr verändert. Vieles, was in vergangenen Jahren als eine außergewöhnlich positive Erfahrung wahrgenommen wurde, ist heute Standard. Noriaki Kano, Professor an der Universität Tokio, untersucht dieses Phänomen seit 1978. Nach seinen Erkenntnissen beruht die Begeisterung der Kunden auf positiven Ereignissen, mit denen man nicht rechnet. Dies kann zu einer überproportionalen Wahrnehmung eines Nutzens führen.

Aufmerksamkeit ist der wirkungsvollste Coup im Verkauf

Im Grunde genommen beruht der Verkaufserfolg auf dem soziologischen Grundprinzip der Gegenseitigkeit. Nicht umsonst spricht man davon, dass Freundlichkeit wie ein Bumerang immer wieder zurückkommt. Dieses Grundprinzip der Gegenseitigkeit ist seit Jahrzehnten eines der erfolgreichsten Erfolgsgeheimnisse im Vertrieb. Diese großartige Erfahrung, von der Jeff Bezos sprach, kann durch Vertriebsprofis im Verkaufsgespräch geschaffen werden.

Im Erfolgsprogramm Mobile Vertriebsberater Fliese wird ein Bild des Fünfer-Loopings vom Münchner Oktoberfest gezeigt. Viele Verkäufer denken nicht daran, dass eine positive Empfehlung wie im Looping zu einer neuen Verkaufschance wird. Sie arbeiten im Single-Loop-Denken und nicht im Fünfer Looping-Modus. Diese Menschen verkaufen eben Produkte. Sie bereiten zu wenige positive Kauferfahrungen, über die die Menschen dann gerne erzählen.

Kooperative Menschen sind nicht nur im Vertrieb erfolgreicher

Um diese Umsatzquelle dauerhaft sprudeln zu lassen, braucht es Vertriebstalente, die mit den Kunden kooperieren. Im englischen Sprachgebrauch spricht man vom „Tit for Tat“ und meint „Wie du mir, so ich Dir!“. Menschen spüren, wie ehrlich und gerne jemand bei der Sache ist. Auch zahlreichen Verkäufern merkt man förmlich an, ob sie mit dem Herzen ihren Beruf ausüben.

Das Mobile Training arbeitet sehr intensiv an den sogenannten Big Five – dies sind fünf Merkmale, aus denen sich die Persönlichkeit eines Menschen zusammensetzt. Das Big-Five-Modell ist das bekannteste und am besten erforschte Modell der Persönlichkeitspsychologie und bietet eine genaue Erfassung der menschlichen Persönlichkeitsfaktoren. Diese Faktoren sind unterschiedlich stark ausgeprägt und beschreiben das menschliche Verhalten in fast allen Lebenssituationen.

Wie Sie mit den Big Five Ihren Verkaufserfolg steigern

Jeder Mensch ist einzigartig. Doch für den Erfolg gilt diese Einzigartigkeit nur in der Kombination mit dem Big-Five-Modell. Dieses Modell wird heute weltweit in erfolgreichen Vertriebsteams angewandt und auch im Vertriebsberater Fliese trainiert.

Seien Sie offen für Neues

Vertriebsprofis sollten ideenreich und neugierig sein. Seien Sie neugierig darauf, wie die Kunden ihre Lebensräume gestalten möchten. Und darauf, wie Sie diese dabei unterstützen dürfen.

Kunden lieben gewissenhafte Vertriebsprofis

Keinem Kunden ist geholfen, wenn Verkäufer einen in der Beratung verzaubern und dann die gegebenen Versprechungen nicht einhalten. Versprechen Sie nur das, was Sie auch einhalten können. Weniger ist manchmal mehr.

Kunden kaufen keine Probleme, sondern Lösungen

Problemjunkies ziehen andere Menschen herunter. Kommunizieren Sie positiv und leben Sie Ihre optimistische Einstellung. Sie helfen Ihren Kunden, etwas Positives zu gestalten. Und das möchten Menschen auch spüren und erleben.

Empathie steckt an

Niemand vergisst, wenn man sich von anderen Menschen verstanden fühlt. Trainieren Sie Ihre Fähigkeit, mit anderen Menschen mitzufühlen. Und zeigen Sie das auch. Es kommt garantiert zurück.

Seien Sie ein ruhender Pol

Auch wenn es mal hoch hergeht und Menschen sich im Ton vergreifen: Bleiben Sie gelassen und lassen Sie diese Einflüsse nicht an sich heran. Das macht Sie sympathisch.