Der Blick für Typen: jeder Mensch hat (s)eine Wirkung

Was haben Typen mit Verkauf zu tun? Und was bin ich eigentlich selbst für ein Typ? Wie wirke ich auf andere, insbesondere in Verkaufssituationen?

Auf den ersten Blick vielleicht nicht die ersten Assoziationen, wenn es um erfolgreiche Verkaufsgespräche geht. Oft geht es mehr um das Produkt und den Preis.

Fakt ist jedoch: Sie müssen in Ihrem Verkaufsalltag nicht nur Produkte verkaufen, sondern mit verschiedensten Kundentypen professionell umgehen und am Ende Aufträge von ihnen bekommen. Dazu ist es hilfreich zu wissen, mit welcher Art Mensch oder Kundentyp ich es zu tun habe.

Mit Vertrauen zum Verkaufserfolg

Doch warum ist die Kommunikation in der Ausstellung und während der Auftragsausführung so bedeutend? Wie können Sie Ihre Verkäufe durch eine bessere Kommunikation direkt beeinflussen? Was können Sie sofort tun, um von Ihren Kunden als der beste Berater wahrgenommen zu werden?

Im Verkauf hat sich in den letzten Jahren viel getan. Der stete Kampf um die Aufmerksamkeit des Kunden steht im Mittelpunkt – der zufriedene Kunde ist nicht nur seit öffentlicher Bewertungsportale oberstes Ziel. Der richtige Umgang mit dem Kunden und eine gute Kundenansprache schafft Vertrauen und stellt einen echten Mehrwert dar.

Auf Menschen richtig eingehen

Eine Vielzahl von Beratungen führt gerade deshalb nicht zum Erfolg, weil wir mit bestimmten Typen von Menschen einfach nicht zurechtkommen. Verkäufer können in dieser Situation zu den Menschen keinen Zugang finden. Wie erreiche ich diesen Menschentypen? Und wie kann ich den unterschiedlichen Menschentypen passende Farben, Formate und Dienstleistungen präsentieren?

Wir alle sind Individuen und es erleichtert ungemein, wenn wir uns auf verschiedene Typen gut einstellen können. Diejenigen unter uns, die sehr gut kommunizieren können, verfügen auch über eine überdurchschnittliche Wahrnehmung der unterschiedlichen Menschentypen. Sie können sich und ihr Verhalten schnell darauf einstellen. Das ist heute in den Ausstellungen und auf der Baustelle gefragter denn je.

Eine Frage des Typs

Einer der Schlüssel zu einem guten Miteinander ist es, die Wirkung der Menschen richtig einzuschätzen. So wirken Menschen zum einen über ihr Auftreten, ihre äußere Erscheinung und ihre Wortwahl und Ausdrucksweise.

Menschentypen lassen sich mit ein wenig Übung schnell erkennen. Da gibt es:

• Die gefühlsbetonten Menschen wirken empfindsam, einfühlsam und achtsam. Sie zeichnen sich durch Rücksicht, Hingabe und Zuversicht aus. So schaffen sie über Sympathie und Vertrauen eine Atmosphäre des Wohlfühlens.
• Die Menschen, die Wert auf ihr Auftreten legen, zeichnen sich durch ihre Darstellungsfähigkeit und eine gewisse äußerlich sichtbare persönliche Inszenierung aus. Sie vermögen es, mit dem ganzen Körper zu sprechen und ihren Absichten auch ohne viele Worte wirkungsvoll Ausdruck zu verleihen.
• Die Sachlichen wirken vorbereitet, bedacht und überlegt. Sie überzeugen durch Gründlichkeit, Klarheit, logische Strukturen und Nachvollziehbarkeit. Sie haben die Fähigkeit, Themen auf einer inhaltlichen Ebene voranzutreiben.
• Die Sprachgewandten wirken wortgenau, sprachverliebt und ausdrucksstark. Sie sprechen andere durch ihre Formulierungskunst, die Bildhaftigkeit ihrer Sprache, ihre Stimme sowie ihre Ausdrucksweise an.

Auf die Wirkung kommt es an

Diese erste Differenzierung der Menschentypen ist aus der S.C.I.L. Performance Diagnostik abgeleitet, dem führenden Konzept zur ganzheitlichen Abbildung und zielgerichteten Entwicklung von Wirksamkeit in interaktiven Prozessen. Sie befähigt Menschen, ihre eigene Wirkung klar zu erkennen und diese Erkenntnis für die konkrete Verbesserung ihrer Interaktionskompetenz effektiv zu nutzen.

Die vier Buchstaben des Begriffs S.C.I.L. stehen für:

Sensus:                Emotionale Wirkung
Corpus:                Körpersprachliche Wirkung
Intellectus:          Rationale Wirkung
Lingua:                 Sprachliche Wirkung

All dies und noch viel mehr trägt dazu bei, dass Sie bessere Geschäfte abschließen, eine höhere Empfehlungsrate bekommen und noch mehr Freude am Erfolg haben.

Tipps zur sofortigen Umsetzung

• Menschen lieben Anerkennung. Achten Sie auf das, „Was“ die Kunden sagen und geben Sie zu verstehen, dass Sie das gut finden.
• Menschen lieben Strukturen. Erläutern Sie, wie Sie in der Beratung vorgehen und achten Sie auf die Erwartungen und Interessen der potenziellen Kunden.
• Menschen lieben Aufmerksamkeit. Stellen Sie sich auf jeden Typen ein und kommunizieren Sie typgerecht.
• Menschen lieben Entgegenkommen. Achten Sie auf eine offene Körperhaltung und signalisieren Sie ohne Worte, dass Sie sich auf die Beratung freuen.

In Modul 1 im Januar geht es um „Fachkompetenz im Fliesenhandel“. Die beiden weiteren Module im Februar und März setzen sich aus den Bereichen „Erfolgsfaktoren im Fliesenverkauf“ und „Professionelle Verkaufsgespräche“ zusammen. Dass sich diese drei Modulbausteine bewähren, zeigen die Erfahrungen aus mittlerweile mehr als zehn Jahren Erfolgsprogramm. Werden Sie ein Teil davon und melden Sie sich oder Ihre Mitarbeiter am besten gleich an.

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