Sind Führungskräfte im Verkauf und Vertrieb die besten Coaches ihrer Teams? Und wie gut führen diese ein Team zum Erfolg? Und klappt das wirklich ohne eine qualifizierte Ausbildung? Verkaufs- und Vertriebsleiter müssen Ergebnisse liefern. Eine der wichtigsten Aufgaben ist es, ein leistungsstarkes Mitarbeiterteam aufzubauen, welches bei Kunden überzeugt und auf das Ergebnis fokussiert ist. Wobei es vollkommen egal ist, ob 3 oder 30 im Verkaufsteam zu führen sind. Doch alle Vertriebsleiter haben gemeinsam, tagtäglich Ergebnisse abzuliefern zu müssen. Und dabei auf die wichtigsten Aufgaben fokussiert zu sein. Heute müssen auch Neueinsteiger schnell im Markt ankommen und effektiv sein. Keine leichte Aufgabe für Führungspersönlichkeiten im Verkauf und Vertrieb.
To-do 1: Sorgen Sie für klare Organisation und Verkaufsprozesse
Es ist immer wieder zu klären, welche Ziele und Verkaufsstrategien den Rahmen für die Verkaufsorganisation bilden. Für ein High-Performance-Team ist dies notwendig. Klären Sie immer wieder welche Ziele und Verkaufs-Strategien an erster Stelle stehen. Führungskräfte hinterfragen immer wieder, ob die Personen für die geforderten Aufgaben geeignet sind? Ist wirklich klar, wer im Team die besten Personen für die Umsetzung sind? Wer ist stark in der Akquisition? Wo im Team sind die Helden der Kundenbindung? Wer kann sich hervorragend in bestehenden Kunden-Beziehungen einbringen? sind alle mit den sinnvollen Checklisten, Produkt- und Preisargumente, Vorteilsargumente, Verkaufs-Methoden ausgestattet? Und wurden das auch trainiert? Und all die anderen tausend Kleinigkeiten, die ein professionelles Team braucht, um beste Ergebnisse zu liefern. Ziele sind ohne Umsetzung nutzlos. Verkaufs- und Vertriebsleiter sind stets gefordert, hierfür den bestmöglichen Rahmen zu schaffen. Und die nächsten Schritte in der Teamentwicklung zu planen.
To-do 2: Mit den Menschen im Vertriebsteam richtig zusammen arbeiten
Nicht immer sind Führungskräfte die besten Menschen-Kenner. Ein Handicap zahlreicher Vertriebsleiter ist eine fehlende Kenntnis der unterschiedlichen Verhaltenstypen. Obwohl dieses Wissen ist immer bedeutender wird und das arbeiten erleichtert. Welche Aufgaben und Ziele passen zu welchem Mitarbeitertyp und seinem Verkaufsverhalten. Wer ist gut in der Neukunden-Akquisition? Und wer in der Betreuung von Bestandskunden? Wer ist die super in der Auftragsbearbeitung? Und wer kann auch eine komplexe Verhandlung zu einem Deal führen? Wer ist der richtige Menschen-Typ für welche Vertriebsaufgabe? Wissenschaftlich Diagnostik-Tools wie z.B. Everything DISG können dabei unterstützen, den richtigen Mitarbeiter die richtigen Vertriebsaufgaben zu übertragen. Everything DISG ist ein Kompass für den bestmöglichen Einsatz der Human Ressources. Mit Diagnostik-Tools können Vertriebsteams nach den Stärken der Vertriebsprofis ausgerichtet werden. Es wird einfacher, Blockaden zu überwinden. Vertriebsleiter müssen sich halt nur trauen, sich die Expertise von außen reinzuholen.
To-do 3: Setzen Sie auf die richtige Verkaufsmethodik
Ich erlebe vielfach Vertriebsteams, die im Freestyle-Modus verkaufen. So lassen viele Vertriebsteams Umsatz auf dem Weg liegen. Zu viele Vertriebsleiter lassen sich von der To-do-Liste abhalten, über Verkaufsmethoden zu sprechen. Welche Methoden bringen Erfolg? Die Vertriebsteams sind zu oft mit Problemlösungen ausgelastet. Anstatt als Themensetzer im Markt unterwegs zu sein. Mit welcher Verkaufsmethodik kommt man weiter? Wenige Verkaufs- und Vertriebsleiter arbeiten mit dem Team am „Wie wird verkauft“. Verkaufspsychologie wird zwar im Seminar vermittelt. Weil Verkaufen immer noch am besten vor Ort gelernt wird. Diese Transfer-Leistung kann durch die Führungskraft im Training-on-the-Job und Coaching direkt beeinflusst werden. Das erlebe ich immer wieder in der Ausbildung und im Coaching der Vertriebsleiter. Da jede Veränderung ist eine Herausforderung ist, setzt dies alles einen langen Atem voraus. Machen Sie sich auf den Weg. Beginnen Sie, den Umsatzknoten zu lösen.
To-do 4: Sales Manager sind die Kapitäne des Teams
Wie heißt es so schön? Wer das Ziel nicht kennt, für den ist jeder Weg der richtige! Für eine klare Steuerung braucht es auch die richtigen Koordinaten. Mit den modernen Controlling-Tools ist das leichter als es je war. Big-Data liefert und da stehen die Kennzahlen. Doch welche Kurs-Korrekturen sollen vorgenommen werden? Der klassische Führungs- und Kommunikationsprozess ist auch im modernen Leadership unverzichtbar.
Führen Sie, sonst werden Sie geführt.
Robert Jahrstorfer
Denn wer Leader ist, braucht Follower. Doch wie motiviert sind ihre Follower, ihre Vertriebsprofis? Damit nicht nur die richtigen Dinge getan werden. Es sollen die Dinge auch richtig getan werden. Dafür brauchen Führungskräfte eine hohe Bereitschaft zur Kollaboration. Entweder die Überwindung der klassischen Über- und Unterordnung gelingt, sondern viele Türen im Vertrieb bleiben verschlossen.
To-do 5: Das Big Picture für den Verkaufserfolg
Sie kennen vielleicht die rührende Geschichte von Tom Daley, einem britischen Wasserspringer. Er gewann Bronze bei den olympischen Spielen 2012. Dies wusste er intuitiv am Tag der Bekanntgabe des Austragungsortes. Tom schnappt sich an diesem Tag sein Tagebuch und zeichnet ein Bild von sich auf dem Sprungturm. Sein Big Picture war seine Motivation für ihn. Großartige Teams haben ein Big Picture, eine gemeinsame Mission.Dies kommt nicht von alleine. Ebenso nicht durch irgendwelche Motivation-Training. Weil es Aufgabe des Vertriebsleiters ist, dieses zu erarbeiten. Wenn das Tun Sinn stiftend ist, dann sind all die Rückschläge im Veränderungsprozess zu meistern. Das macht ein großartiges Vertriebsteam aus. Wie sehr haben Sie die Big Pictures ihrer Mannschaft im Blick? Die richtige Einstellung zum Verkaufen wird nicht angeordnet, sie wird gelebt.
Vertriebserfolg braucht Ausbildung
Wie Sie als Führungskraft im Verkauf und Vertrieb erfolgreich ein Team führen. Verkaufs-Leiter müssen Multi-Talente sein. Ohne qualifizierte Ausbildung ist das künftig nur schwer zu stemmen. Bauen Sie ein leistungsstarkes Mitarbeiter-Team auf. Verkaufs-Psychologie kann zwar im Seminar vermittelt werden. Doch Verkaufen selbst wird am besten vor Ort gelernt. Die Fortbildung zum cert. Sales Manager unterstützt Sie dabei. Ob Neu-Einsteiger oder schon mit langjähriger Erfahrung. In der Ausbildung wird großen Wert darauf gelegt, sich in einer kleinen Gruppe motivierter Leute auszuprobieren. Es ist keine klassische Wissensvermittlung, es ist Mentoring. In den letzten Jahren sind viele Spitzenkräfte im Vertrieb aus diesem Erfolg-Programm hervorgegangen. Teamleiter, Key-Account, Regional-Leiter, nationale Vertriebsleiter sind nur einige der Karrierewege. Das nächste Erfolgs-Programm startet im Frühjahr 2021 in München. Sie können sich in meinem Trainingsinstitut der Mobile Sales-Trainings bereits heute einen Platz sichern.
Dieser Artikel erschien zuerst in meinem Blog auf robertjahrstorfer.com.